Salgsblogg: 17 tips til bedre forhandlinger
Den best forberedte oppnår gjerne mest i forhandlinger. Jo viktigere anledningen er, dess bedre bør vi forberede oss.
Illustrasjon: Colourbox
I salg for eksempel ser vi ofte at kjøpersiden forhandler ofte – kanskje hver dag, mens den enkelte selger er i forhandlingssituasjoner av og til.
Du kan ikke gjøre noe med at motparten er mer dreven enn deg, det du kan gjøre noe med er dine egne forberedelser.
Fritt omskrevet fra Sun Tzus klassiker: «Kunsten å krige»
– De som vinner, kalkulerer med mange faktorer før slaget.
– De som taper kalkulerer med få faktorer før slaget.
Rådet vårt er derfor at du forbereder deg meget vel til viktige forhandlinger.
Her er 17 tips til bedre forhandlinger:
1. Bestem deg for hvorfor du forhandler og hva forhandlingene kommer til å dreie seg om!
2. Sett deg motiverende, realistiske, målbare og kvantifiserte mål!
3. Prioriter disse målene!
4. Avklar ansvar, roller og forventninger på eget team (forhandlingsleder, protokollfører, tolker av ikke-verbal kommunikasjon, ulike ekspertroller)!
5. Gjør deg opp tanker om tilsvarende roller / ansvar hos motparten
6. Sørg for tilstrekkelig med tid!
7. Sjekk motpartens autoritet. Er endelig beslutningstaker med?
8. Hva er motpartens mål og prioriteringer?
9. Sett sammen en forhandlingsgruppe med de riktige fullmakter!
10. Utarbeid en situasjonsanalyse (hva vet vi, hva antar / tror vi…)!
11. Hva er de forventete forhandlingspunkter?
12. Planlegg størrelse og rekkefølge på innrømmelser!
13. Analysér sterke og svake sider hos oss!
14. Analysér sterke og svake sider hos forhandlingsmotparten!
15. Sett deg i motpartens sted!
16. Hva er forventet oppførsel hos motparten / forhandlingsstil?
17. Bestem deg for hvordan du skal håndtere egen usikkerhet!
Kilde: B2B Salg b2bsalg.no