Salgsblogg: 12 Vegringer i salg
Amerikansk forskning viser at ellers vel motiverte selgere kan lide av én eller flere vegringer som hemmer dem i deres salgsarbeid.businessman
Illustrasjon: Colourbox
Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det til enhver tid verst tenkelig utfall, preger selgere som lider av denne angsten.
2. Overdreven analyse
Slike selgere investerer uforholdsvis mye tid på å analysere salgsmuligheter og prospekter på bekostning av å drive aktivt oppsøkende salgsarbeid. Vedkommende kan ende opp i en situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte kunder at salgsarbeidet stopper helt opp.
3. Bløffmakeri
Selgere i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet for å bruke tiden på oppsøkende salg og kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering som en aktivitet som er under sin verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og et stort behov for å fremstå som bedre og mer informert enn snittselgeren – er typisk.
4. Sceneskrekk
Vedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket.
5. Skam over selgerrollen
Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen – som igjen øker energitapet. Denne vegringen er særlig å finne hos folk med tyngre akademisk bakgrunn i roller hvor salg bare er endel av rollen. «Med min bakgrunn, skulle jeg ikke behøve å selge» – synes å være mantraet.
6. Sluttføringsangst
Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.
7. Frykt for mennesker med høy status
Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid ved en frykt for å initiere kontakt med kjøpere i høyere posisjoner. Han eller hun er skremt av personer som har penger, makt eller prestisje. Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status. Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være påvirket.
8. Overdreven avgrensning mot sosial sfære
Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har vansker med å prospektere blant venner og bekjente – og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.
9. Overdreven avgrensning mot familiesfære
Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.
10. Aversjon mot å be kunder om leads
Vedkommende lider av angst for å be eksisterende kunder om tips om nye kunder. Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kunder.
11. Skrekk mot prospektering på telefonen
Selger har aversjon mot å bruke telefonen for å prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke er involvert – feks. ansikt-til-ansikt, behøver ikke å være affisert.
12. Sterkt opposisjonsbehov
Selger har meget sterkt behov for å bli forstått og understøttet og er gjerne plaget av dårlig selvfølelse. Vedkommende har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som han motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen. Han har et påtrengende behov for å argumentere, komme med forklaringer og skylde på andre, og han er følelsesmessig uimottagelige for coaching og oppfølging. Mange selgere med dårlige resultater er rammet av denne hemningen, og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne negative spiralen.
Kilde: B2B Salg b2bsalg.no